答应我的钱，到现在也没人给我兑现，我答应下来的指标倒是一分不落地还扛着，我成了冤大了我！没钱就减指标吧。”　孙建冬一板脸说：“不谈指标。”　张凯朝着孙建冬伸一只手说：“那加资源也行呀。总不能说到指标就想起来让我当第一，分资源的时候就没人想着让我占第一了。”　梁诗洛忽然拖长了声音嘴说：“哎呀，张凯，你不要那么斤斤计较了。大男人，有你这样的吗？”　张凯笑一声说：“诗洛，我要是手上有你那么多资源，我肯定个货真价实的大男人。没办法，人穷志短，我还是当小男人好了。老板既然说不谈指标，我只好谈资源了，不然没法。”他一面说，一面定地对孙建冬摇着，以示自己的立场不可通。　孙建冬着手提电脑的屏幕说：“费用是据指标数，比例分的——分给你的销售费用，数一没比别人少，比起平均数，还多了0。5个百分。我看原来的大区经理对你算有侧重了。”　张凯分辩：“可是市场的费用没多少落到我上呀。”　孙建冬说：“市场的费用，要靠你自己去争取呀。”　张凯一摊手说：“我争取了，可人家不给我，我能怎么办！”　孙建冬上说：“对了，问题就在这里！为什么别的小区经理能争取到市场的支持，你不能？”　张凯张大了嘴，瞪着睛一时间答不上来。　梁诗洛带笑起来，小区经理们跟着哄笑成一片。张凯站在那里坐也不是恼也不是。　孙建冬一挥手：“好了。我鼓励你们多和市场沟通，谁能获得市场的支持是他的本事。销售的费用，我可以适当照顾你一，但是也不能照顾你太多，大区经理手上机动的费用就那么些，如果动多了，就意味着要从别的小区经理那里回资源——能给你多少，会后你到我办公室来沟通。”　最后，孙建冬总结说：“我刚来，需要大家的支持，我们一起把南区的业绩好。今天大家讲的，都已经记录下来了，我会仔细研究，给大家一个代。关于费用问题，我知钱多好办事，但是公司有公司的规矩，希望大家好好地把市场费用利用起来，市场活动一定要落实，这是没有商量的；关于指标，我说个大实话，这东西，不看绝对看相对，从南到北全国排队，人家能完成的，我们也应该完成，我们使了吃的力都不来的，别的大区也是不来的——可如果人家能完成，我们完不成，和公司说什么都没用。你们都是很聪明的人，理是浅显的不用我来说服谁，大家一起动脑，用一句官话，办法总比困难多。我特别想调的一是，一个优秀的销售经理，他区别于一般的销售经理有什么特征呢，他会专注于完成任务，而不过多地调困难比如竞争对手的大、资源的短缺的等等，最重要的是，他不是看着手中的资源和指标来生意的，他是看市场有多大潜力来生意的，这样公司才能保持行业的领先地位，他个人也能得到迅速发展。”　梁诗洛带鼓掌，她迎着孙建冬目光的神，闪着亮晶晶的光芒。张凯无打采地跟着众人拍了两下手掌，心中暗自嘀咕：“发展，等着脑发涨吧！我去年就是盯着市场潜力的，我今年的下场是什么呢？谁有本事每年找那么多新的增长？我过一回傻瓜，就足够了！”　会后张凯跟着孙建冬去了他的办公室。张凯再次陈述了自己的要求，表示费用如无法落实，就希望能减指标。　孙建冬听完他毫无新意的陈述，压着火气说：“张凯，指标就那么大一个盘，你让我给你这组降指标，那就是要我给梁诗洛那组加指标了？”　张凯楞了一下，心说那是你的事情，他说：“老板，关于梁诗洛在会上对指标的看法，我有不同意见，她过分调增长率了，可是我认为不能独立地看待增长率，谁不知这和基数有很大关系呢？再说，她那组的资源明显比我这组有优势，我也不是非要减指标，你多给我些钱也可以。”　孙建冬忽然说：“所以一句话，给你的指标了，给你的费用少了——那你和梁诗洛换一组如何？”　张凯等着和孙建冬展开拉锯战，没料到孙建冬会有此一说，顿时惊讶地张大嘴“啊？”了一声，他迟疑着说：“真要换也可以，那我要求把我的销售代表也都带过那组去。”　孙建冬了个打住的收拾，不容商量地说：“销售代表不能互换，那样对客人有影响。就你和梁诗洛两个经理互换。”　张凯觉得自己的心在往下沉，他说：“要换不是不行，我还是要求销售代表要跟我过去。我组里的销售都是我一手带来的，已经非常有默契了。”　孙建冬看看手表说：“你先去吧，我还有个电话会议。放心，我再研究研究数据，一定会有调整的。”　孙建冬在会上语调一直还算平和，不快的情绪实则已在他内心慢慢地蕴积起来，尤其张凯当众调地发表那些个负面的议论令他颇为恼火。孙建冬的耐心并不好，依着他，像张凯这号关键时刻不帮老板分忧，光想着自己一亩三分地的家伙，不必对他客气。他真想修理修理张凯，但他也只能自己在心里想想，过过瘾罢了，毕竟张凯是几个小区经理中盘最大的，急了，他槽的话，孙建冬就傻了，匆忙间本不知谁能上来。　孙建冬开始认真地考虑接受杜拉拉的建议，一个是把那个谈话模板发给小区经理们，准备一对一地面谈；二是及早掌握TOP10员工的名单。同时，他计划请杜拉拉帮着一起分析分析，他下面的几个小区经理，谁的槽能力，谁最有可能想。他想，HR应该会有一些工，知能利用哪些指标来分析一个人的职业状态，这总比单纯据经验判断，会来得更全面周到一些。