第三十五章 DHAP客hu模型

竹子很兴奋回到家，忙碌准备第二天拜访客hu的着装，最后选定了浅蓝色的条纹衬衫，shen色tao装kupei上高跟鞋，她又挑选了半天，最后选定了条色彩明亮的丝巾作装点。zuo完这些准备工作的竹子早早上床休息。

充足的睡眠无疑会让第一次见面成功。竹子在床上翻来覆去睡不着，在半夜十二点时打电话找裴如健。

“我在工作。”裴如健回话说。

“我有事情向你请教。”竹子很有效率地提出邀请。

裴如健毫无感情地说：“给你五分钟时间，有话快说。”

竹子想踢裴如健，看他是真忙还是假忙，却怕他真的过了五分钟就挂了，忙不迭问：“我明天第一次见客hu，我该说什么zuo什么？”

“你的客hu是什么类型的？”裴如健问。

“什么类型的？”竹子说不知dao。

“你知daoDHAP模型吗？”

竹子对着四个英文字母想了二十秒，裴如健突然哈哈笑起来，同时伴着句话：“我忘了你是新销售，不懂这些东西。”

“废话少说。”竹子有点恼怒。

另一端的裴如健很快传送来讯息：“DHAP模型，D代表DIGITAL，数字化的意思；H代表HUMANITY，人xing化的意思；A代表ACTIVE，主动的意思；P代表PASSIVE，被动的意思。”

裴如健让竹子画一个二维坐标，横轴左端是P也就是被动，横轴右端是A也就是主动，纵轴下端是D也就是数字化，纵轴上端是H也就是人xing化。

他接着告诉竹子，坐标的四个象限，分别代表销售过程中所面对的客hu的四zhong不同的对待销售和对待项目的方式。第一象限的客hu类型是主动人xing化，第二象限的客hu类型是被动人xing化，第三象限的客hu类型是被动数字化，第四象限的客hu类型是主动数字化。

主动化，不仅代表客hu为你端茶递水殷勤招待，而且表现在他会主动为你提供项目信息、公司信息、决策人信息，还表现在他会主动透lou给你shen层需求、而不是表面需求。

被动化，表现为客hu从不主动告诉你项目相关内容或是隐han需求，你得有技巧地问才能有结果。

数字化表示喜欢用数字衡量结果，一个典型的例子是，如果客hu对你说“你什么也别说，直接给个报价，看了价格再谈结果”或者客hu说“你的指标我们不能接受，你必须zuo到某个指标，才能成为我们的供应商”那么他就是数字化客hu。

相反，如果客hu的需求和底线没法用数字衡量，而牵涉到诸如关系、服务、人情、背景等诸多方面，那么他就是人xing化的。

竹子边听边想，她觉得这四类客hu里，被动人xing化的客hu最难对付，因为他不爱说，而且不给出明确的提示。她随即对裴如健说了自己的想法。

“没什么好坏。”裴如健说“只是类型不同而已。”

“你明天的客hu一定在这四类里，好好想想，碰到了不同类型的客hu怎么办。”

“zuo好准备，你的第一次见面就会成功。”

竹子噢了声，她对裴如健说自己仍旧很慌，问他怎么办。

“快睡！”裴如健下命令。

竹子说是，连gun带爬地上床。