纺能成功地在中国上市，自己无疑可以在曼洁利快速地树立威信。所以，这场仗，别无选择，必须赢！

知己知彼，百战不殆。要胜利，就首先要了解市场和竞争对手。雷翰在确认生产方面不存在问题后，就请市场总监在三周内拿出来一份详细的行业⌒场分析报告和消费者研究报告。周一例会上，所有经理都在倾听南茜的汇报，江雁落也坐在雷翰的身边为会议做记录。

南茜站在会议室的前面，一边翻动演示文件，一边介绍：“从调研结果看，宝丝雅六年来花在中国市场上的教育费还是起到了作用。在北京、广州、上海、成都四个消费先导城市及其周边地区，近60%的消费者已经开始使用柔顺剂；在经济发达的二线城市，柔顺剂的市场渗透率也达到了36%；此外的其他地区大约为12%。除了北京及周边地区市场因为价格原因被包括舒洁和地区小品牌在内的多个品牌瓜分外，其他市场都被舒洁主导了…”介绍完市场情况后，南茜转向消费者定量和定性调查的报告结果，以及竞争品牌的不同市场定位。最后，南茜又向大家介绍了舒洁去年的媒体投放⌒场推广等方面的支出。南茜介绍完，关掉投影仪，回到座位上，坐了下来。会议室内非常安静，只听到江雁落敲击键盘时发出的“嗒嗒”声。

“首先要感谢南茜给我们作了一个详尽的市场和消费者研究报告。”雷翰低沉而富有磁性的声音响起“从研究的结果看，现在让柔纺在中国上市的时机是对的。”雷翰顿了一下，继续：“但，我们面临着两个主要挑战，一个是舒洁已经在中国市场上确立了领导地位。另一个是，柔纺上市可以使用的预算是有限的，无法同舒洁大手笔的广告及推广宣传费用相提并论。也就是说，我们的预算必须花在最出成效的地方。再换句话说，我们要找到舒洁的软肋，把钱花在打击舒洁软肋的地方，而且还要快、准、狠。只有这样，柔纺才能在上市的第一时间抢到一块市场。”雷翰再次停下来，环顾了一下四周：“大家先不急于拿出柔纺的上市方案，再花些时间了解市场和舒洁。特别是他们在销售渠道方面的情况。我再给大家两周的时间，把功课做足了，我们回来继续讨论。”

两周后，销售总监弗兰克作好了充分的准备。他详细地介绍了舒洁在各个地区、各个城市的销售渠道及产品的销售情况。

最后，弗兰克总结说：“舒洁的销售渠道其实就是宝丝雅已经建立多年的洗涤用品渠道。这个渠道发展到今天，因为分销商、直销商过于庞杂，造成了营销渠道上的混乱；同时，由于多层次的销售网络瓜分了渠道利润，严重的渠道冲突经常发生。而且，舒洁目前的主要优势还是集中在四个消费先导城市及周边地区。其他地区铺货的深度和广度远没有这些城市高。”

雷翰安静地听完弗兰克的介绍后，开口道：“南茜上次作的消费者调查报告中曾提到：大部分消费者虽然在购买舒洁，但其实对这个品牌的忠诚度并不高。也就是说消费者有了购买衣物柔顺剂的需求，但会转换品牌。而且品牌的转换是由价格驱动的。”雷翰顿了一下：“这意味着定价可以成为我们拉动消费者选择柔纺的一个策略。但这还不够，”雷翰再次停下来，大家都静静地望着他，等他继续：“我们需要渠道的支持。而弗兰克今天帮助我们找到了舒洁的软肋。我们也许可以采用地面战术，从销售终端打击敌人。削减在广告上的开支，避开宝丝雅给竞争对手挖下的高端广告轰炸的陷阱，把省下来的钱直接让利给零售商。同时，展开人海战术，在各卖场派出导购直接与消费者接触。再通过充分发挥消费者的口碑传播，让终端力量拉动上游的渠道去销售我们的产品，而且，我们必须想尽一切办法，不惜代价地抢占货架上最显眼的位置。大家会后好好考虑一下，明天上午九点钟继续开会，讨论具体的实施方案。”